中望全球合作伙伴大会媒体见面会实录
时 间：2009年8月25日16：35~17：30地 点：广州香格里拉大酒店一楼贵宾厅
与会领导： 中望公司常务副总经理刘玉峰（Mason）、中望公司国际业务总监字应坤（Owen）
与会媒体：新浪网、硅谷动力、广州日报、南方都市报、羊城晚报、广东软件、南方电视台智赢天下、广东电视台新闻频道
主持人（中望常务副总经理 Mason）：非常感谢大家来参加我们中望软件的全球合作伙伴大会的媒体见面会，欢迎大家的光临。我是中望公司的常务副总刘玉峰，也是今天的主持人。坐在我身边的这位是中望国际业务部的业务总监字应坤——Owen先生。下面我来介绍一下今天与会的媒体朋友，以便大家相互认识。有来自硅谷动力的朋友、新浪网的朋友、广州日报的朋友、南方都市报的朋友、广东软件的、广东电视台新闻频道的、南方电视台智赢天下栏目组的朋友。欢迎你们的到来。
可能大家已经看到了，我们的中望全球合作伙伴大会已经在今天上午开幕，有来自英国、俄罗斯、日本、韩国等31个国家70几位合作伙伴出席了我们的大会。这次会议的主题是“Share success,Win future”，意思是“分享成功，共赢未来”。这次全球合作伙伴大会的顺利召开，标志着中望的国际业务进入了一个崭新的阶段，同时也意味着我们中国的软件企业，只要能够敢于创新、并且通过我们的不懈努力，我们就可以与国外的软件垄断巨头进行抗争，并且取得我们自己的一定市场份额。
和今天我们全球合作伙伴大会相呼应的，是我们正在国内举办一系列的市场活动，以中望为首成立的国产CAD软件联盟，明天也是在香格里拉大酒店，在我们今天会议的隔壁会议室，将举办“国产CAD软件整体解决方案最新成果全国巡展”广州站的活动，这是我们全国巡展的第四站，我们国内的非常多的客户也将和我们一起分享中望的最新成果。我想不论是我们国外的业务拓展，还是我们国内市场的高歌猛进，我们取得了一定的成绩，但这种成绩距离我们的理想，距离我们想成为立足国内，享誉全球的知名的国际CAD厂商来讲，都仅仅是走出了万里长征的第一步。
作为国内首家以自主知识产权软件出口海外，并且能够畅销全球的第一家CAD软件厂商，中望的海外业务是从2004年开始起步的。自2005年起，中望国际业务一直是保持着100%以上的增速在前进。与此相应地，我们的销售额，软件的授权数量、全球的合作伙伴的数量，包括我们的国际业务的人员也呈快速增加状态。在中望国际化的路上，我们当然也遇到了很多困难，但我们的员工很勤力，他们克服了很多国际化路上的文化的、宗教的、法律的各种各样的困难。随着我们的全球合作伙伴大会的召开，伴随着我们的国际化渠道建设的进一步完善，以及国际化市场运作进一步的展开，我们相信中望国际化的道路一定会越走越精彩。我先简单地介绍到这里，以便抛砖引玉。欢迎我们的媒体朋友提出问题，我和我们的国际业务总监Owen将乐意为大家解答。
南方电视台：刚才你也讲到了，确实中望就像我们冬天里看到的一把火，在当前全球经济危机下中国的出口大受影响的这种情况下，中望从2004年开始一直都保持着外销业务100%的增长速度，2008年的增长数字我看到更是超过了200%，我很好奇，到底中望是怎么样保持这种高速度发展的？
Mason：谢谢您对中望的关注！我想中望之所以能高速发展，这个和我们公司的发展战略是有很大关系的。在中望有三个坚定不移，这三个坚定不移是我们公司所有员工都非常清楚、而且紧记在心的。哪三个坚定不移呢？第一个是我们要坚定不移做CAD平台。中望是做CAD行业的，CAD平台就像是大树的根，是最基础最根基的部分，当然中望也可以做很多应用的软件，例如我们可以接很多项目，赚很多快钱，这里面有很多诱惑，但我们都放弃了。我们公司认为我们每一份力量，都应该围绕CAD平台这件事来做，我们现在有近400人，我们只做一个产品——中望CAD平台，这个和国内的其他的CAD软件厂商是截然不同的，他们有很多产品，他们有纷繁复杂各种各样的专业应用，但是他们在平台这块就没有我们精和专，在技术深入方面就没有我们好。
第二个坚定不移是作为一家软件公司，中望会坚定不移投入研发。从做中望CAD开始，我们每年投入研发上的经费都不低于公司产值的20%，我们的研发人员一直在快速增长，我们现在已经拥有一支100多人的CAD研发团队，这支研发团队在国内绝对是最强大的CAD技术力量。中望这种坚定不移的研发投入，带来是中望CAD在品质上的不断完善，这种产品品质的完善会得到我们用户的认可，进一步反馈就是公司业绩会一直持续的向上攀升。
第三个坚定不移是坚定不移走国际化路线。从2004年试水国际化开始，中望公司每个人都要有一个英文名，我的英文名是Mason，我们从最基本的地方开始倡导国际化的意识。中望每年都会在海外举办大量的展示会、促销会，通过每年在海外举办大量的活动，和我们的合作伙伴一起面向市场。同时，除了我们的国际业务部的同事外，我们公司的其他的不做国际业务的管理层，包括开发的同事，每年都会被派出国考察，出国去了解CAD市场，我们在这方面做了大量的工作。我想不管行业的市场如何变化，不管国际的金融形势如何变化，如果中望能够坚持这三个坚定不移，中望在未来肯定还是可以继续保持高速增长的。
南方电视台：刘总刚才讲到研发，我想作为软件来讲，我们印象当中美国的硅谷、还有印度在这方面都是走在前列的，我们的软件要得到市场的认可，而且要走出国门，要得到那么多的海外代理商乐意来接受，我想这都不是一件很容易的事情。而现在中望的海外代理商已经发展到100多家了，到底中望是怎样做到与海外代理商共赢的？
Owen（中望国际业务部业务总监）：很遗憾各位今天早上没来得及参加我们的关于海外发展战略的主题会议。我认为我们的企业在走向国际的过程当中，我们首先应该是把保护代理商的投资放在首位，跟客户建立一种长期信赖的关系。坦率来讲，中国的企业在国际的声誉，包括中国软件企业在国际的声誉，并不是特别的好，所以很多合作伙伴跟中望刚开始合作时是心存疑虑的，他们对很多事情包括我们对帐期的处理，刚开始很多合作伙伴都不太相信我们，他们担心付了钱以后，得不到软件的授权号码。实际上中望一直都以非常诚恳的态度对待我们的客户和合作伙伴，去保护我们代理商的投资，我认为这是取得客户信任的第一个关键。
第二个关键是我们要去帮助我们的合作伙伴发现产品的价值。合作伙伴并不会一开始就认识到这个产品的价值，甚至不会非常清楚地知道客户在哪里，这个时候我们要帮助我们的合作伙伴去找到正确的市场，去帮助他们做好营销和销售。所以我觉得中望在支持代理方面是做了非常多的工作的，而不像很多国内的一些软件厂商，在找到一个海外代理之后，只是把产品交给代理之后就不怎么管了。我们中望不是这样做，中望是在把产品交给代理商后，同时为代理商提供一系列的支持和服务。到目前为止，中望在今年已经组织了16场海外市场活动，出访的国家接近20个，我就是刚刚从葡萄牙和荷兰回来。我们为什么要频繁地在海外举办活动呢？其实就是为了去支持、发展，帮助我们的代理，帮助我们的代理成功。
还有很重要的一点，就是我们一定要关注我们客户反馈的问题，我们要去倾听客户的声音。当然，所有的公司都会讲，他会倾听客户的声音，而实际上呢，有多少公司真正在乎客户的声音？我们中望是真正在乎客户的声音的，这次我们的GPC，实际上是一个非常重要的举措，这并不是我们要去秀，而是我们希望能够通过这个活动更多地听客户的声音。在一天半的GPC会议结束之后，我们会有一个Free Talk的会议环节，这个环节就是我们希望所有的客户能够真实反馈他们的问题，反馈他们的声音。我们是始终把客户的关注放在第一位的。久而久之，相信会有越来越多的海外代理商看到中望是讲诚信的，是诚心为代理商提供有价值的产品，帮助代理商成功的。最终这些代理商会坚定地跟着中望走，这就是这次为什么有这么多代理来到中国参加我们的GPC会议的原因。你要知道，现在这个时候入境中国是很难的， 60周年国庆导致VISA卡紧、甲流严重、经济危机，以及出于出行成本的考虑等等，能在这样的一个经济环境之下，有这么多海外代理不畏艰难地来到中国参与我们举办的会议，这就说明中望是能够真正为客户信赖的。
广东电视台：中望公司早在2004年就开始拓展海外市场，作为最早走出国门的中国民族软件中的一员，中望是如何看待民族软件走出去发展这件事的？你认为民族软件走出去的意义在哪里？
Mason：软件有一个非常好的特点，就是它具有天生的国际化基因，因为软件这个产品比较特殊，相对来说它是一个比较无形的产品和资产，在写好了整个代码以后，只要做出一个高质量的产品，并且把它针对不同的国家不同的语言做一定本地化的工作之后，它就可以在全球使用。所以说软件从本身来讲它一定要走国际化的路线。中国很多软件企业不能走国际化的路线，并不是说它不想，而是说它可能还没有摸到门径。
另一个我想讲的是，其实现在这个时候，世界在不断变小，以前有一本书叫《世界是平的》，说的地球就像是一个村子。现在这个时候不是你愿不愿意走出国门去跟别人竞争的问题，你不走出国门别人会敲开你的门来跟你竞争，所以说这种全球化竞争是平的，是交互的。中望要走出国门去竞争，我们的民族软件要走出国门，一些跨国软件公司实际上是更早的敲开了中国的大门。如果我们的企业不想在中国失败，我们就要走出世界去迎战，所以说民族软件走出国门是必须的，这是没有任何疑问的。中望一直有一种理念，就是要创一流的公司，做国际化的生意，赚全球的钱，然后享受高品质的生活，我们的民族软件应该自立自强。当然在走向世界的过程中，我们也在为国家，为我们的软件产业做出贡献，为客户贡献我们独特的价值。
广东电视台：目前很多国产软件都希望走出国门，争取获得更大的发展。在带动民族CAD软件走向海外，提升中国CAD技术在世界的地位方面，中望希望自己能发挥什么样的作用?
Mason：中望是做CAD平台软件的，这个平台在软件方面是一个平台，在合作方面就更是一个平台，我们有一个ZDN，中文的意思是中望开发商网络。我们国内做各种各样二次开发软件的，包括做公路的，做桥梁的、做给排水的、做暖通的、做建筑的，甚至做机械的，各种类型的二次开发厂商，加入中望的开发商网络以后，可以把它的产品移植到中望的CAD平台上来。目前已经有数十家二次开发商在跟中望合作，而且逐步推出了基于中望CAD平台的产品。我们希望能够充当一个发动机的角色，就是说我们通过整体合作，组成一辆非常快速的战车，中望就是这辆战车的发动机。我们希望能够为民族的CAD产业提供引擎，为打造一个良好的CAD生态链做出我们的贡献。在民族软件走向世界的过程中，中望已经先于我们的二次开发合作伙伴先行一步并且已经小有成就，我们希望能够带着中望开发商网络的合作伙伴一起走向全球。
硅谷动力：去年我也参加了中望牵头的国产CAD软件联盟的巡展，我想问一下，经过一年的发展之后，国产CAD软件联盟的目的有没有改变，有没有受到政府和国内外用户的认可和支持？对联盟未来的发展和壮大又有怎样的期望？
Mason：我简单介绍一下国产CAD软件联盟，国产CAD软件联盟是由中望发起的，国内的一些主流的CAD厂商、二次开发商成立的一个联盟，他的主要的宗旨有三点，第一点就是中国的软件企业不管是我们的合作伙伴也好，中望也好，相对来说都是比较弱小的，真正和国际垄断巨头比较，我们缺乏竞争力，我们需要抱团来战斗。这是第一个宗旨，国产软件应该抱团作战，我们可以结成联盟，我们可以各尽其职，我们可以一起来做一件事。
第二点是我们用户的需求促进了国产CAD软件联盟的成立。我们有非常多的用户，现在在全球有15万的正版授权用户。很多用户提出来，中望平台很不错，但是基于中望平台的一些专业的应用软件相对缺失，他们需要完全自主知识产权的国产CAD整体解决方案。因此用户希望二次开发厂商和中望合作，推出中望版的产品。这样，通过成立联盟，就可以分工协作，为用户提供完全自主知识产权的CAD全面解决方案。
第三点是和我们联盟的合作厂商沟通的时候，发现大家都有一个理想，就是我们这些做CAD的民族厂商，应该为中国的CAD软件产业的发展做出一定的贡献。因而我们结合起来，通过逐步发展壮大联盟，在文件交互方面进行更多的合作，我们就可以进一步推出中国自己的CAD的文件格式，这个对整个CAD产业来讲，对于改变中国甚至世界的CAD产业格局来说，都是有重大意义的。我们认为我们这些厂商联合在一起，是有能力为中国的CAD软件产业做出一定的贡献的，我们也愿意承担这种使命。
硅谷动力：在二维CAD领域中，AutoCAD应该是一种事实上的国际标准，在中望进军国外市场的市场，除了AutoCAD以外，还有没有遇到其他的竞争对手，中望是如何进一步与他们竞争的。
Owen：的确，AutoCAD是当今CAD世界的霸主，在我们开发国外市场的过程中，实际上还碰到很多这种CAD行业的对手，除了AutoCAD之外，还有很多这样的类似的产品。中望CAD能在国内取得成功，销售到全球75个国家，这说明中望CAD是有其独特的价值的。这个独特的价值就是，用一个可接受的成本，向客户提供可信赖、高质量的CAD软件。我们的海外销售业务在过去几年来超过100%，甚至200%的增长速度非常雄辩地证明了这一点。我们在跟进客户过程中，我们常有一句话：帮助我们的客户做出正确的选择。客户是最现实的，他们会做出正确的选择。我们不是AutoCAD的追随者，我们是帮助客户做出正确的选择，发现我们中望CAD独特的价值。
南方都市报：中望在与AutoCAD进行竞争的过程中，有没有版权的困扰？
Owen：这个问题问的非常好，这个问题是我们在开拓国外市场过程中，客户问的最多的。你们中望和AutoCAD一模一样的文件格式，会不会有版权问题？我可以斩钉截铁地告诉你们：完全没有问题。DWG文件格式并不是AutoCAD专有的文件格式，实际上DWG是一种比较广泛的工业文件格式，这个文件格式的合法授权者，除了AutoCAD以外，还有一家组织ODA，开放设计联盟，他可以进行合法的授权，而我们不仅是这个开放设计联盟的会员，而且是比较资深的成员，同时也是他的董事会成员之一。我们获得DWG文件的读写格式，是完全没有问题的，完全符合知识产权保护战略的。实际上并不只有中望支持DWG文件格式，Solidworks、UG这些世界第一流的软件都支持DWG格式，你们说他们有知识产权问题吗？当然没有。
南方都市报：中望CAD跟AutoCAD相比，除了价格优势之外呢，还有什么其他优势？
Mason：其实相比AutoCAD，中望是一个更开放的软件。我们有很多AutoCAD所不具备的，客户非常热爱的小工具、功能，这些功能给我们客户带来了设计效率的极大提升，这些都是中望自己开发的，很受客户的欢迎。同时我们在文件兼容方面，我们在开发接口合作方面，我们具有AutoCAD不具备的一些开放精神，目前非常多的我们的一些合作伙伴包括开发商，更愿意走入中望的开发商网络。因此无论是用户，还是我们的合作伙伴，都能体会到中望软件区别AutoCAD的独特价值，如果你是CAD用户的话，简单使用后你就会发现中望CAD是一款真正好用的软件。
南方都市报：中望这两年的销售额什么样，去年开始的金融危机对中望有没有影响？
Mason：中望每年的销售额这几年来一直保持高速的增长。08年的金融危机对中望是不是一点影响都没有？我觉得这样讲更合适，我们取得了高速的增长，如果没有金融危机，我们的增长会更快，金融危机并不会让我们停止增长的脚步，但是我们很多客户的资金会受到一定的影响，他的购买行为可能会推迟，如果没有金融危机，我们的业绩会更漂亮。
新浪网：中望国内外市场的比例大概是什么情况？
Mason：我们海外业务，大概占公司的营业额30%，这是目前的一个状态，海外业务一直是高速发展的，我相信到2010年，我们的海外业务收入可能会占到公司营业额的50%，在更远的未来，我们的出口业务占有的份额将要比国内业务占有的份额要高。
新浪网：能不能说一下，中望在国内CAD市场的市场占有率是多少？
Mason：目前是这样的，我们去年做过一个统计，有些第三方媒体如e-works也做过类似的统计，因为中国市场的特殊性，我们没办法判断出整个市场的占有率，我们只能判断出新增市场的占有率，如果说今年中国的企业有2万家买了CAD软件，我们大概能占到40%左右，我们应该接近一半。对于总体的市场占有率，因为中国市场的盗版等各种复杂的因素，现在没有一家能算得清楚。
主持人（Mason）：今天的媒体见面进行到这里，已经到了快要结束的时间。最后我来讲几句。非常开心跟大家一起分享中望公司的发展包括中望取得的成绩，中望的发展历程说明了一点，就是在关系到国计民生、关系到国家安全的CAD平台产业的领域，我们中国人是可以做出世界一流的产品的，中望CAD已经帮助我们中国的企业以最合理的成本实现了信息化，提升了企业的生产设计效率，为我们国家的两化融合做出了自己的贡献。同时，中望CAD也走出了国门，并且畅销全球75个国家。我们相信，中望一定会打造出一个享誉世界的CAD品牌，中望人会一直努力。
今天的媒体见面会就开到这里，谢谢大家！
希望中望CAD越做越好。
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